Tko su Andrijana Majstorović i Goran Galetić?
Želim odmah na početku reći da je veza između Andrijane i mene zaista jedna interesantna priča. Naime, nas dvoje smo šogori, ja sam oženio njezinu sestru i sve je počelo iz obiteljskih druženja. No vratimo se korak unatrag na tvoje inicijalno pitanje. Goran je dečko iz Nuštra koji je u Vinkovcima završio srednju školu i došao u Zagreb studirati. Andrijana je iz Cerne, malog mjesta pokraj Vinkovaca. Kad sam ja hodao s njezinom sestrom Andrijana je uvijek bila ona jedna pametna i talentirana cura kojoj je jako dobro išlo pisanje a koje je njoj bila velika strast i ljubav. Znaš, ljudi su dolazili iz okolnih mjesta da im napiše čestitku ili poruku djevojci/momku. Toliko joj je to dobro išlo.
Kako je započelo vaše partnerstvo i osnivanje projekta Tvornice Snova?
Dolazi 2011. godina, Andrijana završava fakultet Političkih znanosti, piše stotine molbi za posao (koje se uzgred rečeno bile pravi profesionalni eseji) no apsolutno joj nitko ne odgovara.
Jednog dana stiže ona i predlaže mi – Gorane, mogli bi raditi personalizirane knjige za djecu, ja mislim da je to odlična ideja! Tada sam u poziciji mladog managera u usponu s jako dobrom plaćom i svim beneficijama koje položaj nudi. Svatko „normalan“ bi u tom trenutku diplomatski odbio takvu ponudu no mi smo taj trenutak zaista znali da je to fenomenalna ideja koja nikome nije pala napamet! Ja sam deset godina radio na visokim pozicijama u Agrokoru no u meni je stalno tinjala ta želja za nečim svojim, za projektom koji ću stvoriti iz temelja.
Nakon kratkog istraživanja saznali smo da je prije 40 godina našu ideju već realizirao Disney.(smijeh). To nas naravno nije pokolebalo (dapače) te u veljači 2011. osnivamo Tvornicu snova. Nalazimo se doslovno svaki dan i razvijamo projekt.
Kad govorimo o evoluciji našeg partnerstva, mogu ponosno reći, da smo danas najbolji prijatelji i poslovni partneri a je ona osoba s kojom se nevjerojatno dobro slažem iako smo totalno različita dva svijeta – ona je umjetnički tip dok sam ja više fokusiran na financijsko poslovni dio. Do sada se pokazalo da se te dvije različitosti savršeno poklapaju.
Kako je to izgledalo na početku te koji su bili glavni izazovi?
Prije projekta Tvornice snova radio sam 3 godine u Mozaik knjizi i mislio da znam nešto o izdavaštvu. Obilazim sve tiskare no ubrzo shvaćamo da nitko ne može tiskati pojedinačnu knjigu. Pazi, mi smo personalizirana slikovnica za djecu a ne letak koji se tiska u deset tisuća komada. Tada dolazimo do spoznaje da će nam glavni kanal akvizicije biti web prodaja kroz web shop te da postoji tamo neka košarica u koju bi netko trebao „ubaciti“ našu slikovnicu i platiti je. Jedan prijatelj nam je za danas zaista smiješnu lovu „sklepao“ web shop a drugi koji je bio dizajner odradio taj dio. Tada su nam dani izgledali ovako – ja se dižem u 5 ujutro, oblačim trenirku i nalazim se s Andrijanom na proizvodnoj traci gdje ručno „sklapamo“ slikovnicu po slikovnicu. Nakon par sati oblačim se u odijelo i jurim na svoj korporativni posao. Na te dane nas podsjeća ručna preša na ulazu u naše urede koje nam je važna uspomena. Tih godina digitalni tisak kao takav nije postojao. Mi nismo imali apsolutno nikakvog iskustva s grafičkim oblikovanjem no niti jednog trenutka se nismo razmišljali predati. Kupili smo svoje strojeve i naučili uvezivati knjige. Probleme koji su nailazili rješavali smo u hodu jer niti jedan trenutak nismo dvojili da je ovo ono što želimo raditi! Mi smo silom prilika učili na svojim greškama i postajali sve bolji i ustrajniji. Moja sreća je bila da sam od malih nogu bio odgajan u poduzetničkom duhu, moj otac je imao obrt te sam tog čovjeka gledao kako doslovno radi po petnaest sati dnevno. Rad i upornost je meni nešto sasvim normalno.
Tada smo se uspjeli dokopati i jedne knjige svoje konkurencije iz Amerike te shvatili da sama kvaliteta njihove knjige nije ništa bolja od naše, dapače. To nam je tek dalo vjetar u leđa (smijeh).
Danas se znamo šaliti da smo tada znali s čime ćemo se sve susresti tko zna dali bi ovaj projekt postojao (smijeh). Zanimljivo je da danas, nakon toliko godina, još jače „grizemo“ i još iskrenije živimo naš posao. To je ta strast prema poslu koja nas nosi naprijed.
U kojem ste trenutku shvatili da ste na pravom putu i da je ovo posao od kojeg možete živjeti?
Kad smo, kao što sam gore spomenuo, vidjeli da možemo pratiti i najveće igrače u tom biznisu nastala je baš jedna lijepa euforija i osjećaj zadovoljstva. To nas je strašno ohrabrilo. Pazi, mi smo tada još uvijek na proizvodnju jednu knjige trošili otprilike 25 minuta i stvarno radili cijele noći kako bismo isporučili sve narudžbe. Sjećam se situacija kad smo znali dobiti 10 narudžbi odjednom. Mi smo bili u „problemu“. Tog Božića 2013. godine dolazi nam 80 narudžbi gdje skoro dolazi do raspada sistema (smijeh) no ogromnom količinom rada i upornosti isporučili smo sve naručeno.
Od prve knjige (Goran napiši ime) dobili smo odličan PR, Andrijana je bila po svim televizijama što nam je zaista pomoglo, uspjeli smo zaraditi za drugu (Goran napiši ime) pa za treću (Tajna bakine škrinje). Tada smo izbacili četvrtku knjigu – Kako sam došao na svijet – koja ja zaista napravila bum!
Tada dolazi do nove prekretnice u našem poslovanju – automatizacije. Kod nas se, kao student, zapošljava Kristijan Vrbanić koji nas je uveo u digitalno doba. Naša ideja je bila da se naše knjige produciraju digitalno a da mi kao tim imamo više vremena za ono što najbolje radimo a to je kreacija novih slikovnica. Sjedamo i doslovno šest mjeseci pišemo specifikaciju naših potreba na 150 stranica. Izazovni je bilo pisati istu pošto mi tada nismo imali benchmark konkurencije.Pisali smo po osjećaju. Nakon toga krećemo u potragu za firmom koja bi tu hrpu stranica pretvorila u realnost no susrećemo se sa još jednim dosta neugodnim problemom (smijeh). Ponude koje su dolazile znale su premašivati i milijun kuna što je za nas tada bio zaista ogroman novac. Naravno, ne odustajemo te dolazimo do kompanije Infinum, tada još male organizacije kojoj se projekt iznimno svidio. Nama banka tada nije htjela kao kompaniji dati kredit tako da sam osobno otišao i podigao isti kao fizička osoba kojim financiramo prvu fazu digitalizacije. Dogovaramo uvjete sa Infinumom te nam oni u godinu i pol dana isporučuju web iz specifikacije.
Odjednom se iz radione prebacujemo u fine urede dok je proces totalno outsourcan i automatiziran. Sjećam se kao sada – taj prvi dan sjedimo u uredu, narudžbe se isporučuju digitalno, a mi se gledamo i pitamo – a što ćemo sada raditi? (smijeh). Navikli smo se na doslovno težak fizički rad tako da je trebalo proći izvjesno vrijeme da se priviknemo.
Što je u poslovno financijskom smislu podrazumijevala digitalizacija poslovanja?
U poslovnom smislu, kao što sam već rekao, mi smo se rasteretili dnevne operative te smo se mogli potpuno posvetiti kreativnom aspektu posla koji nam i je fokus. Da ne spominjem da je dodatni šok za cijeli tim bila i mogućnost odlaska na par dana godišnjeg, nešto što nam je do tada bilo nezamislivo. S financijske strane uspjeli smo isporučivati veći broj narudžbi što nam je dalo vjetar u leđa i prostor za izbacivanje novih slikovnica. Krajem 2016. godine uviđamo da smo opet došli do zida i da moramo dići cijeli proces na višu razinu.
Koja je bila sljedeća razina? Kako je izgledao proces privlačenja novog kapitala?
Nas je digitalizacija jednostavno gurala prema daljnjoj profesionalizaciji poslovanja. To je bio nepovratni proces. Ja još uvijek preko dana radim svoj posao a poslije na projektu s Andrijanom i Kristijanom. Godina je 2016. te ovdje dolazi do moje konačne odluke da se u potpunosti posvetim Tvornici snova. Iako je prodaja rasla a samim time i prihodi mi smo toliko sredstava uložili u novi software da jednostavno nije bilo novaca za moje zapošljavanje a kamoli širenje marketinškog tima. Logična odluka je bila traženje investitora koje smo i započeli početkom 2017. godine. Prvi korak je je bilo nalaženje manjeg investitora sa velikim iskustvom u financijama koji nam je pomogao organizirati firmu za prihvat ozbiljnijeg kapitala. Krajem te godine nalazimo i prvog većeg investitora. Jedan od uvjeta je bio da ja dajem otkaz i posvećujem se u potpunosti projektu. Od tog trenutka mi idemo na sljedeću razinu te krećemo širiti tim. Prva faza digitalizacije je bila uspješno završena te shvaćamo da je potrebno prebaciti fokus na marketing, dizajn i same procese unutar kompanije.
U tim nam dolazi Dorotea Zovko, fenomenalna kreativka koja mogu slobodno reći, diže proizvod na sljedeću razinu. Ovime se fokus sa tehničkog dijela prebacuje na marketing i dizajn. Ulažemo daljnja sredstva kako bi cijeli web bio mobile first (90% naših korisnika posjećuje nas preko pametnih telefona) te kako bi sam proces kupovine tekao još ugodnije.
Kada i zašto ste se odlučili izaći na međunarodno tržište?
Mi smo od početka samog projekta vjerovali da ćemo prodavati naš proizvod na tržištu Europske unije. Naravno, mislili smo da će taj proces biti puno jednostavniji (smijeh). Za probleme s našom poreznom koristiti ćemo riječ – izazov. Trenutno naše slikovnice aktivno prodajemo na tržištu Njemačke i Austrije za koje imamo i web na domicilnom jeziku (https://www.fabelfeder.de). Izazovi nas nisu pokolebali pošto je inicijalna vizija da je bazno tržište Hrvatska a izvozimo u cijeli svijet. Štoviše, cijeli taj niz problema s izvozom nas je naučio da gledamo poslovanje u širim okvirima (trendovi u digitalnom marketingu, web prodaji, logistici) i bio je jedan zaista vrijedan learning curve koji nas je izgradio i kao kompaniju. Mi gledamo da budemo konkurentni na Njemačkom tržištu a svi znamo da cijela EU napada to tržište. To nas je „prisililo“ da cijeli proizvod mora biti najbolji! Andrijana i ja sebi zadnje tri godine isplaćujemo minimalac a svaku lipu ulažemo u daljnje širenje i unaprjeđenje proizvoda i weba. Ljudima to zna biti šokantno ali u naš web i sve njegove mogućnosti je do sada uloženo preko milijun kuna. Mi smo u ovom poslu naučili da je krucijalno imati skalabilan software koji ti omogućuje nesmetano širenje na druga tržišta. Danas sutra nadamo se razvijati i franšizu tako da nam je gore navedeno također bitno i kroz tu prizmu. Da sumiramo – naš web,naš proizvod i tim ljudi su tri ključna elementa daljnjeg uspjeha našeg biznisa.
Koji su vam glavni marketinški alati za privlačenje novih i retenciju postojećih kupaca?
Mi smo već sad davne 2012. godine krenuli u sramežljivo oglašavanje preko Facebook-a no fokus nije bio toliko na tome. Kroz vrijeme se počela nametati činjenica da je naš proizvod toliko specifičan da ga nitko drugi ne može razumjeti kao mi te da marketinšku priču moramo razvijati sami, in-house.
Nama se upotreba Facebook oglašavanja nametnula od samog početka. Inicijalnim ulaganjem uspjeli smo postići odličan povrat te smo polako dizali mjesečne budgete koji su sada, za hrvatske prilike, zaista ozbiljni. Bez navedenih budgeta a posebno ulaganja u performans stručnjake koji taj isti rezultat znaju isporučiti, jednostavno nema skaliranja prihoda koji su nama potrebni. Jedan detalj, mi smo vrstu papira slikovnica prilagođavali a kako bi ta ista fotografija ispala što bolje na Instagramu. Također, naša Anja Lucić je ilustratoru putem primjera iz webshopova za odjeću davala ideje za izgled likova iz same slikovnice a kako bi sve pratilo današnje trendove. Radili smo nekoliko covera same slikovnice koje smo tada stavili korisniku u ruke, slikali naslovnicu te testirali kako pojedina izgleda kad ju taj isti korisnik objavi na Facebook/Instagram. Kod same kreacije proizvoda mi razmišljamo kako će on izgledati kad ju čitatelj objavi na svom profilu.Mislim da to govori koju važnost posvećujemo svakom detalju.
Andrijana i ti u 5 ujutro radite na slikovnicama, nekoliko godina poslije na projektu radi 20 ljudi. Kako je izgledalo širenje tima ljudi koji dijele vašu viziju i ljubav prema djeci?
Mi zaista našim knjigama prije svega želimo osnažiti djecu i povezati obitelji. Mislimo da su ove dvije stvari danas važnije nego ikada i to nas pokreće. Ta se vizija proteže zaista kroz cijeli naš tim i vjerujem da su svi sretni radeći na projektu koji potiče gore navedene vrijednosti. Radeći za djecu znaš da radiš nešto plemenito. Na kraju krajeva knjiga je kulturno dobro a svaki roditelj ima potrebu pročitati djetetu slikovnicu. To je nezaboravan trenutak za oboje. Slikovnice za djecu, usprkos digitaliziranju svega, neće nestati.
Uvjerenja smo da je svaki novi kvalitetan član tima osnažio naš posao i da smo kao kompanija rasli s tim ljudima. Smatramo da ljudi čine posao a ne posao ljude i to se kod nas pokazala kao istina. Kvalitetne članove tima nije bilo kao pronaći, naš posao je specifičan, često smo posezali za zaposlenicima bez iskustva ali sa pravim mindsetom i ta se kombinacija pokazala dobitnom. Na kraju krajeva najveća motivacija za sljedeću rundu investicije je mogućnost zapošljavanja novih ljudi koji bi osnažili tim i odveli nas na još jednu, višu razinu. Kada smo god zaposlili pametne ljude sa pravim mindsetom (da ovo istaknem još jednom) mi smo kao kompanija rapidno napredovali.
Kako djeca i roditelji reagiraju na vaše slikovnice? Imate li posebno drage uspomene tih reakcija?
Za mene je jedan od najvećih životnih pozitivnih šokova bio kad sam došao iz velike korporacije gdje smo dnevno bili izloženi negativnim komentarima u ovaj tim. Svakodnevni predivni komentari i reakcije roditelja našim slikovnicama su nešto što te zaista napuni dobrom energijom. Nama je strahovito drago što roditelj kada kupi knjigu djetetu, sjedne pored njega i njih dvoje provode zajedničko vrijeme čitajući ju. Ta poveznica koju naš proizvod radi između djeteta i roditelja je nešto zaista neprocjenjivo. Snaga društvenih mreža je naprosto nevjerojatna – more pozitivnih komentara kojih nam ljudi ostavljaju nas je dovelo ovdje gdje smo danas. Ti komentari su po meni najbolji i naj iskreniji opis našeg proizvoda.
Kako je našu slikovnicu moguće prilagoditi u preko 60.000 iteracija te se pojavljuju vjerni likovi djeteta i roditelja, djeca često u nevjerici pitaju roditelje – Mama, kako oni znaju sve o meni?? To zna bit jako lijepo.
Daljnji koraci za Tvornicu snova? Rekli smo da je samo nebo granica.
Andrijana neka ispuni svoj dio
Zvučati će izlizano ali nam novac zaista, niti od samog početka, nije bio glavni motiv. Profit je cilj poslovanja ali ne i svrha. On će jednostavno doći kroz kvalitetan rad i strast prema poslu. Ja se osobno ovdje vidim još dugo dugo vremena. Sada kad razgovaramo s fondovima o sljedećoj rundi investicije oni nas uvijek pitaju – koja je vaša izlazna strategija?
Mi ju nemamo. Mi ne želimo umjetno „napumpati“ prihode, prodati firmu i ležati s koktelom na nekom pustom otoku. Želimo napraviti dugoročno održivo poslovanje, još kvalitetniji proizvod i proširiti bazu kupaca koji će u svojoj kolekciji imati nekoliko naših knjiga. Nama se čak 5% kupaca vraća te kupuje pet i više knjiga godišnje što je za ovaj biznis nevjerojatan broj.
Inače, moram naglasiti da je naš program vjernosti zaista vrhunski razvijen te da donosi brojne pogodnosti za naše vjerne kupce. Primjer – peta naručena knjiga u periodu od petnaest mjeseci je potpuno besplatna. Da, i dostava je besplatna (smijeh).
Mi smo pioniri personaliziranih knjiga za djecu, to je biznis koji će se izuzetno razvijati u sljedećih par godina. Software koji mi trenutno imamo je sam vrh i mi smo se spremni „potući“ sa najvećim globalnim igračima. Statistika govori da će u razvijenim zemljama kroz pet godina svako dijete imati bar po jednu personaliziranu knjigu. Potencijal je ogroman a naš je fokus postati lider u industriji. Sljedeće tržište gdje se idemo natjecati je Amerika.
Tko je za tebe Neznani Junak?
Znam da će ovo sad zvučati kao kliše ali za mene je Neznani Junak zaista moja poslovna partnerica i najbolja prijateljica Andrijana. Ona je ušla svim srcem u ovaj projekt, radila je po petnaest sati dnevno i nikad nije gubila naš cilj iz vida. Toliko truda i energije ulaže u ovo da sam često razmišljao koliko sam imao sreće da sam uložio u ovaj posao. Naime, ja nisam uložio u Tvornicu Snova nego u Andrijanu Majstorović i njen beskrajan talent. Ove slikovnice koje danas vidiš ovdje su plodovi njenog talenta. Cura koja je zadnjih par godina najprodavaniji autor dječjih knjiga u Hrvatskoj je u isto vrijeme jedna skromna i jednostavna osoba. To su za mene osobine jednog junaka.
